Matthijs Keij van Withlocals: mensen en culturen bij elkaar brengen? Topcombinatie!

Groeien doet het, dit Withlocals dat opereert in de nieuwe economie: ,,De reisbranche is al zo oud als de weg naar Rome. Dat is ons geluk. Er zijn enkele segmenten – accommodaties, transport en dan met name vliegtickets – die de stap van offline naar online hebben gezet. Booking.com is daar een mooi voorbeeld van; bezig sinds 2000 én Nederlands bedrijf. Ga ik zelf op reis, privé of voor werk, dan ga ik automatisch naar Booking of Trivago, naar Skyscanner of Cheaptickets of rechtstreeks naar KLM. Maar het segment van iets ter plekke doen, had die slag nog niet gemaakt. Bij het Colosseum staan elke dag honderden gidsen te wachten op toeristen die langskomen. Maar als reiziger heb je geen idee of iemand een goede gids is; neemt-ie me eerst mee naar het winkeltje van oom en tante waar ik verplicht alle spulletjes moet bekijken? Bovendien; we zien dat reizigers meer en meer op zoek zijn naar online keuzemogelijkheden om te boeken, met duidelijke reviews en goede klantenservice als er iets misgaat. Stel dat een gids niet komt opdagen? Sta je daar met je jetlag. Dan blijkt dat gids Amandeo ietsje later was (‘tien over tien is toch 10.00 uur?’) en heb je een botsinkje van culturen. Dan is het toch fijn dat je kunt bellen en iemand aan de lijn krijgt: ‘Hij is onderweg’ of ‘Hij staat vijftig meter links van je’.”

Leuker en makkelijker
Withlocals is in 2013 opgericht door twee broers, vertelt Matthijs: ,,Willem en Marijn Maas zijn nog steeds betrokken. Marijn had toen al wat bedrijven opgezet en is het ondernemende type. Willem is meer van het inhoudelijke; het reizen, nadenken wat we nog meer kunnen bieden.”

De broers kwamen op dit idee vanuit hun eigen reiservaring: ,,De een was op huwelijksreis in Sri Lanka en ontmoette een plaatselijke familie die het jonge stel thuis uitnodigde om te komen eten. Zijn broer was rond dezelfde tijd met echtgenote door India aan het trekken. Zij ontmoetten een man die hen wilde begeleiden en met zijn auto meenam; toen zagen ze ineens hoe mooi stad en land waren. Ze merkten ook dat van de vijftig euro die ze voor een tour betaalden, de gids aan het einde van de rit maar vijftig cent overhield. Waar blijft dat geld? Er zitten allerlei bedrijfjes tussen. Het idee was dus om het voor reizigers leuker en makkelijker te maken om iets te doen en dat voor de locals ook interessant te maken, zodat ze een eerlijk inkomen krijgen.”

Anno nu steekt Withlocals al anders in elkaar, vervolgt Matthijs, want daarvoor is hij binnengehaald: ,,Marijn belde me. We hadden al veel samengewerkt. Ik wist tijdens dat gesprek al dat ik de kans kreeg om terug te gaan naar een hard groeiende startup met een visie en een missie. We bieden reizigers een authentieke en inspirerende ervaring terwijl de locals een eerlijk inkomen verdienen met wat ze leuk vinden. Connecting people and cultures door drempels weg te halen met ons platform is een topcombinatie. Zo kwam ik hier terecht. In een team met mensen om je heen aan wie je je kunt optrekken, is leuk en je groeit er enorm van, zowel professioneel als persoonlijk. Dat merk ik hier sterk.”

Verder
Withlocals startte in Azië, omdat de gebroeders Maas daar reisden: ,,Dat was logisch maar lastig te managen en te laten groeien vanuit Eindhoven. Cruciale stap in onze geschiedenis was ook naar Europa te gaan. We begonnen met bij mensen thuis eten. Toen vroegen we ons af of we meer konden doen. Sindsdien bieden we tours en activiteiten, of zoals dat in mooi Nederlands heet: ‘experiences’. Zo begon de héle snelle groei.” Het thuis eten zit nog steeds in het aanbod, evenals de grote Europese steden. ,,Vooral de tours met eten en drinken doen het geweldig. Zoals naar een bakkerij waar een familie al vijf generaties pizza’s bakt, in een buurt waar je als toerist niet snel komt. Dat zijn de pareltjes.”

Als bedrijf heeft Withlocals dus aan twee kanten klanten: ,,Terecht punt. Klanten én het aanbod van de gidsen zijn even belangrijk. Ons doel is de kwaliteit zo hoog mogelijk te houden en ruim negentig procent geeft vijf van de vijf sterren. Dat lukt alleen als gidsen echt iets toevoegen en je er niet alleen maar achteraan sjokt. Extra gidsen vinden als de vraag toeneemt is niet zo moeilijk maar je moet hen ook wel boekingen te bieden hebben. Die balans is onze grootste opgave.”

De financiële afwikkeling is al even complex aan het worden: ,,Enorm. Klanten betalen ons, wij rekenen commissie en de rest gaat allemaal rechtsreeks naar de gidsen. Niet iedereen heeft een bankrekening. Cash gebeurt nog wel, Paypal is een oplossing. Hoe zijn de btw-regels, hoe ga je om met annuleringen? Onze nieuwe accountant Crowe Foederer en ons financiële team hebben er de handen vol aan. Als groeiende startup, dus scale-up is het fijn als je bij het ontwikkelen van processen een accountant hebt die in die complexe materie zaken voor elkaar kan krijgen.”

Groeipotentie
Withlocals heeft nog genoeg groeipotentie, zo schetst hij; in bijvoorbeeld tours voor gezinnen, ecotoerisme en de geografische spreiding: ,,Er is heel veel dat we kúnnen doen maar we kijken ook waar we het snelst resultaat kunnen boeken. Ook voor de gidsen. We hebben er nu veel die fulltime gidsen en er genoeg mee verdienen, om een andere toekomst te hebben dan hiervoor het geval zou zijn. Dat is uiteindelijk ook waarom we hiermee gestart zijn.”
De stedelijke oriëntatie blijft ook voorlopig: ,,Wat we bieden is een inkijkje in iemands leven. Je leert elkaars wereld begrijpen; dat was ook ons uitgangspunt. Ik heb echt niet de illusie dat wij de hele wereld kunnen veranderen maar met de tegenstellingen van nu brengen we culturen en opvattingen toch een paar uur bij elkaar. Ons team is extreem divers en telt twintig nationaliteiten maar is wel de lijmlaag die alles bij elkaar houdt. Als iedereen goed snapt waarom we dit doen, dan helpt dat enorm om er met z’n allen de schouders onder te zetten. Op dat vlak maken we echt het verschil.”

Matthijs ziet de toekomst dus allesbehalve somber in. ,,Hoe houden we de groei vast maar op een duurzame manier, dat is de kwestie. Dat is soms een lastige balans. Onze CFO bijvoorbeeld heeft een achtergrond in private equity. Die ervaring helpt bij het maken van de juiste keuzes.” Achter de scale-up zitten bovendien nog enkele stevige jongens: ,,De Amsterdamse durfinvesteerder Inkef Capital, waar pensioenfonds ABP achter zit, en Keen Venture Partners. Die hebben natuurlijk bepaalde verwachtingen. Dat brengt een dynamiek met zich mee; je kunt nooit stilstaan. Dat maakt het leuk. Je wordt continu gedwongen op je tenen te blijven lopen. Want je zit ook al met ruim zestig mensen en hun salarissen en gezinnen. Daar moet je als MT over nadenken; hoe zorg je dat je de goede dingen doet zodat er volgende maand, volgend jaar en over tien jaar nog steeds een Withlocals is.”

Kan de groei ook gebeuren door overnames? De markt van Withlocals is natuurlijk verleidelijk, sexy zelfs: ,,Je wilt niet weten hoe vaak we een aanbod kregen van een ander bedrijf: ‘kunnen we niet samenwerken?’. Wat ze eigenlijk bedoelen is ‘het water staat ons aan de lippen; nemen jullie ons over?’ Of we dat nu kunnen of willen of niet, is dat niet een heel goed startpunt. Wat er vaak fout ging, is dat er te veel werd gekeken naar de leuke branche en niet goed genoeg naar op welke en financieel gezonde manier. Ik heb ook honderd ideeën die ik morgen wil uitvoeren die bergen geld kosten. Die balans moet je goed houden, ook tussen aanbod van gidsen en de vraag van toeristen. Complex, ja. Dan val je toch weer terug op het stevige en gemixte team. Delegeren moet je leren. Ik hou er wel van om te snappen wat er allemaal speelt, ik heb ergens een mening over en ik wil graag betrokken zijn. Maar je komt op vlakken dat je niet alles meer kunt weten, en dan moet je het vertrouwen hebben dat mensen de goede dingen doen. Lukt dat niet, dan heb je óf niet de goede mensen óf je durft geen zaken af te staan. Als je dat niet doet, kun je ook niet groter worden. Dat leer je weer doordat je dingen iets te lang bij je hebt gehouden,” besluit Matthijs grinnikend.

Nuance 15
Matthijs Keij van Withlocals: mensen en culturen bij elkaar brengen? Topcombinatie!